Definicija cijene prodiranja
Probojna cijena odnosi se na cjenovnu politiku koju obično koristi novi sudionik na tržištu, a kod koje se cijena proizvoda postavlja na ometajuće niže razine kako bi se stekao tržišni udio i stoga prodor na tržište privlačenjem kupaca od njegovih konkurenata.
Primjer
Tvrtka za telekomunikacije, koja je nova na tržištu, nudi ponudu za pružanje jednomjesečnih besplatnih internetskih usluga svojim pretplatnicima. Ovo je primjer prodornih cijena budući da je telekomunikacijska tvrtka, kako bi ušla na tržište, ponudila da pruža svoje internetske usluge besplatno u početnom razdoblju od mjesec dana.
Strategija prodiranja cijena
Razmotrite sljedeći dijagram koji objašnjava kako funkcionira koncept penetracijskog određivanja cijena.
Ovdje su cijena proizvoda i količina koja se očekuje za prodaju predstavljene na vertikalnoj i vodoravnoj osi. Dakle, u odnosu na cijenu "P1", količina koja se očekuje da bude prodana je "Q1". Cijena se drži na relativno višoj strani i kao rezultat toga očekuje se prodaja manje količine robe. Ako se cijena dodatno smanji na P2, mogla bi se prodati još veća količina, tj. Q2. Dakle, grafikon prikazuje da niža cijena privlači prodaju veće količine, što je predmet u slučaju penetracije cijena.
Važnost
Prodorne cijene uglavnom koriste prodavači koji su novi u već razvijenom gospodarstvu. Kada prodavač uđe na postojeće tržište postojećeg proizvoda, možda će mu biti teško privući kupce, jer je novopridošlica. Takav prodavač može uvesti prodorne cijene i time smanjiti cijene svog proizvoda u početnom vremenskom razdoblju, tako da kupci privlače napuštanje konkurenata i povezivanje s prodavateljem. Prodavači obično usvajaju ovu strategiju za određeni skup proizvoda i istovremeno nastavljaju prodavati ostale proizvode po svojim uobičajenim cijenama kako bi održali razumnu maržu profitabilnosti. Strategija je korisna za one proizvode kod kojih je potražnja elastična prema njezinoj cijeni.
Probijanje cijena vs skijanje cijena
Prodorne cijene su cjenovna strategija u kojoj prodavatelj uvodi svoje proizvode po niskoj cijeni u određenom vremenskom razdoblju kako bi privukao veći tržišni udio. Škola mišljenja koja stoji iza strategije jest da će niže cijene privući više kupaca i pomoći tvrtki da razvije dobar tržišni udio preusmjeravanjem fokusa kupaca s konkurenata na tvrtku. Nakon toga, tvrtka povećava cijenu proizvoda na njegovu uobičajenu cijenu.
S druge strane, skidanje cijena je cjenovna strategija u kojoj tvrtka želi maksimizirati svoju zaradu naplaćujući visoke cijene za svoj novo predstavljeni proizvod. Nakon toga, cijene se smanjuju na normalnu cijenu. Ova vrsta cjenovne strategije usvaja se u slučaju jedinstvenih proizvoda za koje bi kupci mogli biti spremni platiti više cijene. Klasičan primjer politike skidanja cijena su mobiteli s visokom tehnologijom, pri čemu su kupci, zahvaljujući značajkama telefona, spremni platiti više cijene.
Prednosti i nedostaci penetracijske cijene
Prednosti
- Pomaže tvrtki da brže uspostavi svoj tržišni udio, a konkurentima ostavlja manje vremena odziva.
- Utvrđuje dobru volju za tvrtku jer kupci proizvode automatski promoviraju usmenom predajom.
- Budući da su cijene postavljene na donjem kraju, to potiče tvrtku da održi kontrolu troškova koja dovodi do učinkovitosti resursa.
- Takva vrsta cjenovne strategije obeshrabruje nove konkurente da uđu na tržište.
Mane
- Kako su cijene niske, to možda neće rezultirati dovoljnom profitabilnošću za tvrtku čak i ako se proda znatna količina proizvoda.
- Ako se cijene u početku drže niskim, kasnije je teško opravdati njihov porast.
- Strategija određivanja cijena neće biti korisna za one proizvode koji imaju kraći životni ciklus jer gubitak koji je pretrpjela tvrtka zbog prodornog određivanja cijena u tako kraćem životnom ciklusu može biti značajan.
- U slučaju da prodaja ne krene brzo, tvrtki može biti teško jer će obrtni kapital biti blokiran i može dovesti do nedostatka sredstava.
Zaključak
Na temelju vrste proizvoda i razine konkurencije može se odlučiti hoće li biti korisno odlučiti se za penetracijsko određivanje cijena ili druge cjenovne strategije kao što je obrambena cjenovna strategija.
