Što je cjenovni rat?
Cjenovni rat je natjecanje među konkurentima poduzeća u snižavanju cijene njihovih proizvoda kako bi se stekla prednost nad konkurentima u cijeni i kako bi se zauzeo veći tržišni udio. Koristi se kao jedna od strategija za povećanje prihoda poslovne tvrtke i za povećanje tržišnog udjela.
Obrazloženje
- Cjenovni rat provodi se radi uklanjanja konkurenata s tržišta ili radi postizanja prednosti nad njima prodajom proizvoda i usluga po cijeni nižoj od cijene konkurenta. Kad se cijena robe smanji, kupci bi radije nabavljali po nižoj cijeni, što bi zauzvrat povećalo prihod poslovne tvrtke. Kupci imaju koristi tijekom ovog postupka jer bi manje platili proizvode.
- Poslovne tvrtke koje ulaze u cjenovni rat možda neće puno uživati u dobiti ili čak mogu pretrpjeti gubitke u početnom razdoblju kada smanje cijene. To bi mogla biti kratkoročna strategija za stjecanje prednosti, ili može biti dugoročna za potpuno zauzimanje tržišta. Kada jedan konkurent smanji cijenu, drugi je prisiljen smanjiti svoju cijenu kako bi se održao u poslu i na tržištu.
- Male tvrtke mogu trpjeti velike probleme u ovom ratu jer ne mogu poslovati s manjom ili nikakvom dobiti. Njime mogu upravljati ili ga mogu pokrenuti samo poslovne tvrtke koje mogu uspjeti ostati na tržištu čak i nakon smanjenja cijena.
Primjer cjenovnog rata
Cjenovni rat u zrakoplovnoj industriji:
Cijena koju S Airlines naplaćuje za let iz Chicaga za London iznosi 560 USD. S Airlines se natječe s Xone Airlinesom koji za isto putovanje naplaćuje 550 dolara. Kako bi privukao kupce, S Airlines ušao je u cjenovni rat i znatno smanjio njegovu cijenu te srušio cijenu na 500 dolara po putovanju. Kako bi održao tržište, Xone Airlines također je smanjio cijenu na 490 američkih dolara po putovanju. Ovaj mehanizam dovodi zrakoplovne kompanije do gubitaka, a kupci imaju koristi zbog nižih cijena.
Slučaj A: Gdje S Airlines, podržan snažnom financijskom pozadinom:
S Airlines će dodatno smanjiti svoju cijenu na 470 američkih dolara jer je poduprt snažnim financijskim sredstvima, a Xone Airlines ne može smanjiti cijenu jer već trpi gubitke. Ako se tako nastavi, Xone Airlines će napustiti tržište jer ne može izdržati u ratu cijena, što zauzvrat smanjuje zdravu konkurenciju na tržištu, a s vremenom će S Airlines ponovno početi povećavati cijenu.
Slučaj B : Ako Xone Airlines ima jedinstvenu prodajnu ponudu:
Iako je S Airlines smanjio cijenu, Xone Airlines i dalje može zadržati istu strukturu cijena ako ima jedinstvene značajke i sadržaje od onih u S Airlinesu. Može se izbjeći ako se uspostavi diferencijacija proizvoda, a kupci profitiraju dodavanjem vrijednosti.
Uzroci rata cijena
- Na visoko konkurentnom tržištu i postojanje usporedive robe pokreće cjenovni rat smanjenjem cijene kako bi stekao prednost nad konkurentima.
- To je jedan od načina na koji se tržišni udio može povećati, što će zauzvrat povećati prihod poslovanja.
- U njega se ulazi kad posao želi prodrijeti na uspostavljeno tržište i nudi cijenu manju od cijene postojećih tržišnih igrača.
- Tvrtka koja se približava fazi bankrota može ući u cjenovni rat smanjenjem cijene proizvoda što će zauzvrat poboljšati likvidnost.
Učinci
- Tvrtke koje uđu u rat moraju se odreći dobiti kako bi stekle prednost nad konkurentima.
- To se može izbjeći pravilnom tržišnom strategijom; Pravilno umrežavanje i razumijevanje konkurenata i tržišta.
- Veliki igrači na tržištu drastično smanjuju cijene kako bi iskorijenili konkurente što zauzvrat može utjecati na potrošače jer im preostaju manje mogućnosti izbora.
- Ako posao uđe u cjenovni rat, šanse da se ime marke ošteti su velike, a također i kad se cijene smanje, nije tako lako ponovno ga povećati.
Prednosti
- Kupci imaju koristi jer se cijena proizvoda smanjuje.
- Tvrtke imaju prednost privući više kupaca za svoje proizvode.
Mane
- To može ozbiljno utjecati na financijske rezultate tvrtke i donijeti velik utjecaj na tržište i kupce.
- Mala poduzeća ne mogu to izdržati kao drugi veliki igrači na tržištu, s vremenom bi zatvarala svoje poslovanje.
- Jednom kada se tržište zauzme u procesu cjenovnog rata, veliki igrači uživaju u tržišnom udjelu i ponovno će početi povećavati cijene.
- Iskorenjuje zdravu konkurenciju na tržištu.
- Budući da se cijene smanjuju, plaće zaposlenika mogu se smanjiti, a prekovremeni rad, kad se konkurencija smanji na tržištu i mogućnosti zapošljavanja, također će se smanjiti.
- Uz strategiju niskih cijena, poduzeće ne može dobiti poziciju najboljeg proizvoda dostupnog na tržištu.
Zaključak
Cjenovni rat pokreće se samo kada su proizvodi usporedivi sa sličnim aspektima, ako se u proizvodima tada doda više vrijednosti, kupci će automatski odabrati najbolje. (Npr.) Audi Car preko Tata Car.
Iako je cijena automobila Audi više, kupci ga i dalje odabiru uzimajući u obzir vrijednost koja iz njega proizlazi. Uvijek je bolje proizvode učiniti jedinstvenima na tržištu, a ne snižavati cijene i ulaziti u cjenovne ratove. Na tržištu je potrebna zdrava konkurencija, koja može uzrokovati dugoročne probleme kako za kupce tako i za poslovanje.
Dobro je ako je riječ o kratkoročnoj strategiji u kojoj se koristi i tvrtkama i kupcima. Svaka tvrtka trebala bi imati svoj jedinstveni prodajni prijedlog (USP) kako bi se duže održala na tržištu.
