Što su vanjske prodaje?
Vanjska prodaja znači prodaju robe ili usluga od strane tvrtke uz pomoć prodajnih predstavnika koje angažira tvrtka, koji posjećuju potencijalne kupce i s njima sklapaju prodajne transakcije. Stoga, umjesto da se obrate kupcima iz recepcije, oni se isele iz ureda i upoznaju buduće kupce.
Komponente
Vanjski postupak prodaje slijedi sljedeće korake:
# 1 - Pronađite ciljanu publiku
Provodi se istraživanje i na temelju potreba tržišta priprema se popis potencijalnih kupaca. Da biste dosegli ispravnu ciljanu publiku, važno je razumjeti tržišne uvjete i čimbenike koji na nju utječu.
# 2 - Pristupite kupcima
Nakon što je popis spreman, napokon je vrijeme da započnete s njima komunicirati i razumjeti njihove potrebe i zahtjeve postavljajući im pitanja.
# 3 - Dogovorite sastanak
Ako predstavnik smatra da može udovoljiti zahtjevu potencijalnog kupca, poveže se s njim i dogovara sastanak.
# 4 - Upoznajte kupce
Predstavnici prodaje se sastaju s kupcima i s njima razgovaraju o proizvodima i uslugama tvrtke. Upućuju potencijalne klijente o proizvodima i uslugama i potiču ih da ih kupe.
# 5 - Uđite u transakciju
Posljednji korak je finalizacija uvjeta i ulazak u posao.
Što rade vanjski prodajni predstavnici?
Predstavnici prodaje dogovaraju se kako bi se sastali s potencijalnim kupcima kako bi s njima razgovarali licem u lice. Objasnite im blagodati i značajke roba i usluga tvrtke. Pokušavaju prodati proizvode i usluge tvrtke budućim kupcima. Također, oni održavaju kontakt sa postojećim kupcima kako bi održali dobre odnose s njima i udovoljili njihovim potrebama.
Sličnosti između unutarnje i vanjske prodaje
Dok vanjska prodaja uključuje predstavnike koji se sastaju s potencijalnim kupcima i sklapaju ugovore s njima, unutar prodajnih predstavnika predstavnici uključuju telekomunikacijske medije poput telefonskih poziva, e-mailova, skype-a itd. Koji kontaktiraju buduće kupce iz samog ureda. Oba uključuju prodaju predstavnici koji se obraćaju potencijalnim kupcima radi dovođenja klijentele, a ne klijentima koji im se obraćaju. Oboje se dogovore s kupcima radi prodaje proizvoda i usluga tvrtke.
Unutarnja prodaja u odnosu na vanjsku prodaju
- Doseg kupaca: Predstavnici prodaje mogu pristupiti većem broju klijenata putem različitih vrsta medija kao što su e-pošta, telefonski pozivi itd. Dakle, oni imaju pristup većoj klijenti. S druge strane, vanjski prodajni predstavnici moraju se osobno upoznati s potencijalnim kupcima, a time i zbog ograničenja vremena u danu, imaju pristup manjem broju klijenata.
- Uključeni troškovi: Vanjska prodaja uključuje više troškova zbog putovanja i troškova nastalih na klijentima, u odnosu na unutarnju prodaju, pri čemu su troškovi ograničeni na troškove interneta i komunikacije.
- Geografska pokrivenost: Vanjska prodaja ograničava geografsku pokrivenost jer predstavnici moraju posjetiti kupce. Međutim, ne postoje zemljopisne prepreke u slučaju unutarnje prodaje, jer se klijente može previše lako doseći u bilo kojem dijelu svijeta.
- Ciklus prodaje: Prodajni ciklus je kraći u slučaju unutarnje prodaje zbog činjenice da je u pitanju manja komunikacija. Istodobno, prodajni ciklus obično je duži u slučaju vanjske prodaje, jer je uključeno puno komunikacijskih i drugih pomoćnih poslova.
- Potrebne vještine: U vanjskoj prodaji, predstavnici moraju posjedovati vještine dobrih ljudi. Trebali bi biti sposobni imati posla s različitim vrstama ljudi i biti u stanju predstaviti tvrtku na dobar način. U slučaju prodaje iznutra, predstavnici moraju imati dobre komunikacijske vještine i brze odgovore.
Prednosti
- U tome su predstavnici u boljoj poziciji da objasne robu i usluge, a mogu i pružiti demonstraciju.
- Kada se kupac osjeća uzbuđen zbog robe ili usluga, može uključiti i druge osobe, poput svojih prijatelja ili susjeda, pa se klijentstvo može povećati.
- Odnosi s kupcima koji se razvijaju tijekom vanjske prodaje su jači i bolji.
- Lakše je razumjeti zahtjev kupca licem u lice.
Mane
- Uključeni su veći troškovi u odnosu na internu prodaju.
- Obuhvat klijenata ograničen je zbog vremenskih ograničenja i zemljopisnih ograničenja.
- Danas je teško navesti kupce da se sastanu.
- U današnje vrijeme tvrtke imaju tendenciju oglašavati svoje proizvode i usluge putem mrežnih platformi, a smanjuje se potreba za vanjskom prodajom.
Zaključak
Tvrtka će planirati vanjsku prodaju nakon provođenja istraživanja i razumijevanja specifičnih potreba potencijalnih kupaca. Na taj način predstavnici imaju bolje mogućnosti za navođenje kupaca o proizvodima i uslugama tvrtke.
