Što je upravljanje prihodima?
Upravljanje prihodom odnosi se na discipliniranu analitičku tehniku koja se koristi za predviđanje ponašanja potrošača na mikrorazini, a koja se pak koristi za optimizaciju dostupnosti proizvoda i cijena, s krajnjim ciljem maksimiziranja rasta prihoda. Drugim riječima, primarni cilj je prodati pravi proizvod u pravo vrijeme po pravoj cijeni pravom kupcu.
Kako radi?
Obično se tvrtke suočavaju s osnovnim, a opet ključnim odlukama - što prodati, kada prodati, po kojoj cijeni prodati i koga prodati. Tu dolazi do izražaja upravljanje prihodima, jer se primjenjuje na razne />
Primjeri
Primjer # 1
Uzmimo primjer hotela tijekom svečane sezone. Tipično svi hoteli koji se nalaze u blizini mjesta održavanja festivala povećavaju cijene soba na znatno višu razinu u usporedbi s hotelima koji se nalaze daleko od mjesta održavanja. Primjer je sezonskih cijena korištenjem tehnike upravljanja prihodima.
Primjer # 2
Uzmimo primjer ekskluzivne ponude s popustom u restoranu. Na temelju dostupnih podataka, vlasnik restorana shvatio je da četvrtkom nemaju oskudan promet. Stoga je odlučio lansirati novu ponudu s popustom od 25% za večeru četvrtkom. Pomoglo mu je da privuče još zalogajnica tog određenog dana u tjednu. Primjer je promocija i popusta koji koriste tehniku upravljanja prihodima.
Primjer # 3
Uzmimo primjer dinamičnih cijena koje se koriste u prodaji zrakoplovnih karata tijekom vrhunca sezone. Zrakoplovna industrija obično nudi borbene karte po povećanoj stopi tijekom ljeta, jer ljudi vole putovati u to doba. Ponovno se nude iste karte po sniženoj cijeni tijekom sezone. Također je primjer sezonskih cijena korištenjem tehnike upravljanja prihodima.
Strategije upravljanja prihodima
# 1 - Segmentacija i optimizacija cijena
Kupci su razvrstani u različite segmente na temelju različitih kriterija. Nakon toga, svaki segment mora se analizirati odvojeno kako bi se razumjelo ponašanje kupaca u svakom segmentu; njihove sklonosti u pogledu cijena i značajki proizvoda. Tada se grade različite strategije cijena i marketinške strategije kako bi se pristupilo različitim segmentima kupaca.
# 2 - Strategija određivanja cijena na temelju trenutka
Za strategije cijena mora se odabrati prava strategija, imajući na umu trenutnu situaciju. Primjerice, ponuditi popuste ima smisla u vrijeme kada je potražnja slaba, dok se cijene mogu držati višima kada je potražnja velika, a prodavač usvaja pristup s dodanom vrijednosti.
# 3 - Strategija zasnovan na distribucijskim kanalima
Važno je koristiti pravi distribucijski kanal kako biste pronašli pravi skup kupaca, a istovremeno dosegli što veći broj kupaca. Prioritet strategije trebao bi biti smanjenje broja posrednika kako bi se korist od niže provizije prenijela na kupce u obliku nižih cijena.
Zašto je važno?
Sve tvrtke imaju fiksne režijske troškove. Oni trebaju nastati bez obzira na razinu poslovanja i pripadajući prihod. U takvom scenariju upravljanje prihodom može dobro doći, jer može osigurati ugodno podmirivanje troškova održavanjem adekvatnog toka prihoda dinamički optimiziranim cijenama i ponudom usluga. Rezultat je optimalno korištenje raspoloživih resursa, poput kvarljivog inventara hotelskih soba, kako bi se generirao maksimalan iznos prihoda od poslovanja. Učinkovito, omogućuje menadžmentu donošenje informirane odluke utemeljene na podacima.
Prednosti
- Pruža uvid u specifične potrebe i želje kupaca, što se pak može uključiti u ponudu proizvoda / usluga.
- Pomaže u stvaranju konkurentne cjenovne strategije koja može privući više kupaca i ponuditi prednost nad konkurentima.
- Koristi se za analizu tržišta radi identificiranja novih i potencijalnih segmenata kupaca;
Mane
- To ionako komplicirani posao menadžera čini još složenijim.
- U nekim se slučajevima upravitelji prihoda brinu da će ih zamijeniti tehnološki upravljani sustav upravljanja prihodima.
Ključ uspješnog upravljanja prihodima
- Uključiti kulturu upravljanja prihodima: Nužno je uključiti kulturu u kojoj svi zaposlenici dobro znaju njenu svrhu i koristi.
- Držite korak s promjenom ponašanja kupaca: Iako su povijesne informacije vitalne za upravljanje prihodima, ali za izgradnju robusne strategije, jednako je važno pratiti promjene u ponašanju i navikama kupaca.
- Usredotočite se na prijedlog vrijednosti: Ponekad je bolje usredotočiti se na stvaranje vrijednih ponuda proizvoda / usluga nego na snižavanje cijena jer su ljudi obično spremni platiti više ako im se ponudi bolje cjelokupno iskustvo.
