Klasična definicija kondicioniranja
Klasična uvjetovanost u poslovanju odnosi se na stvaranje povoljnih odgovora na proizvod, iako možda ne postoji izravna veza između dotičnog proizvoda i željenog odgovora. Ima dva glavna aspekta koja utječu na ljudsko ponašanje - prvo je interes koji generira, a zatim ponašanje koje pojačava na mozgu.
Zaronimo dalje kako bismo razumjeli njegove glavne primjene u različitim poslovnim linijama. U ovom ćemo vam članku pružiti popis primjera klasičnog uvjetovanja u poslovnom i svakodnevnom životu.
Popis klasičnih primjera kondicioniranja u poslovnom i svakodnevnom životu
Primjer # 1 - Berze i ponašanje sudionika
Burze su najveći primjer klasičnog uvjetovanja tijekom dugog vremenskog razdoblja. Mjesto često pomišlja na platformu na kojoj intelektualci zarađuju, dok ga špekulanti neprestano gube, ima vremena i opet je dokazalo da su reakcije često trzajuće i u žaru trenutka. Jednostavno pravilo o financijama kaže da kada kapital raste, kapital bi vam trebao donijeti bolji prinos. Međutim, kad gospodarstvo prolazi kroz grubu fazu, treba dati prednost sigurnoj imovini poput državnih obveznica i zlata. Ali što se događa kada velika tvrtka na procvatu na tržištu postigne neočekivani rezultat.
Neočekivani rezultat može se razlikovati od očekivanja u pogledu brojeva na vrhu, ali ipak je potrebna analiza kako bi se razumjelo što se krije ispod. Da bi se razumjelo kako je poduzeće poslovalo u posljednjem tromjesečju, slojevi tih implicitnih detalja moraju se dekodirati jedan po jedan. Ali što sudionici tržišta zapravo rade? Gledaju samo početni skup brojeva, a ako su ti brojevi neočekivani, počinju prodavati dionice tvrtke.
Najjednostavniji razlog je što su tijekom godina bili uvjetovani da reagiraju na takav način. Samo zato što to svi rade, treba činiti isto. To dovodi do reakcije trzanja koljena, često pretjerane reakcije tržišta i njegovih sudionika. Zbog toga se ponekad suočavamo sa situacijama u kojima su dionice čak i blue-chip dionica smanjene za 5 -10% čak i kada su postigle pristojne rezultate. Investitor s osnovnim znanjem iz financija, ali koji je u stanju smiriti tjeskobu i izbjeći ponašanje slijepih ovaca, može prebroditi ove oluje i, zapravo, iskoristiti ove situacije za stvaranje boljih povrata na tržištu. To je klasičan slučaj financiranja ponašanja i njegovog učinka na investitore.
Primjer # 2 - Uvjetovanje potrošača: primjena u oglašavanju
Tvrtke širom svijeta toliko su ovisne o oglašavanju, ako ne i više, koliko i o kvaliteti svojih proizvoda. Da bi ostvarili dosljednu dobit, zadržali pozitivnu sliku i zadržali kupca, oni trebaju ojačati vrijednost marke među potrošačima. Oglašivačke tvrtke koriste se klasičnim uvjetovanjem kako bi ojačale ove vrijednosti i također privukle više kupaca. Uzmimo za primjer hladna pića i njihove mehanizme oglašavanja.
Ponovno su pozicionirali svoju tržišnu strategiju kako bi te proizvode pozicionirali toplinom, žeđom, osvježenjem i avanturama. U smislu klasičnog scenarija uvjetovanja, ove aktivnosti djeluju poput bezuvjetnih poticaja za privlačenje kupaca. Učinak je takav da kupac počinje osjećati žeđ čim naiđe na bilo koji poster koji dovodi do impulsne kupnje. Vremenom se mozak uvjetuje, a reakcija postaje još jača.
Isti se princip može primijeniti na sponzorstvo koje ciljaju ove tvrtke. Najčešće se pokušavaju povezati s velikim sportskim događajima širom svijeta i prijaviti u najveću sportsku slavu. Udruga indijskog velikog udarača Sachina Tendulkara s glavnom markom bezalkoholnih pića Pepsi bila je toliko uspješna da je sama postala studija slučaja za marketinške stratege i entuzijaste. Sljedeći je primjer ključna riječ PRODAJA i njezini učinci na potrošače. Vrlo je uobičajeno u maloprodajnoj industriji povećavati broj padova jer su potrošači tijekom godina bili uvjetovani da uđu u trgovinu čim vide ukrcaj ili plakat s oznakom PRODAJA.
Ova ključna riječ djeluje kao bezuvjetni poticaj i generira povoljan odgovor našeg mozga što dovodi do impulzivnog poriva da se osjećate poput kupovine. Sličnu strategiju koriste portali internetske trgovine za privlačenje kupaca. Također koriste koncept FOMO - strah od propuštanja, što dodatno pojačava potrebu za kupovinom. Iznenađujuća je činjenica da je PRODAJA oko godine, ali svejedno, kupci se boje propustiti.
Primjer # 3 - Korporacije: uvjetovanje zaposlenika
Ponovno su korporacije iz različitih djelatnosti koristile klasične uvjete za poboljšanje rezultata zaposlenika. Na primjer, nagrađivanje agenta promjenjivim bonusom boljim od očekivanja pojačava pozitivno ponašanje. Motivira ne samo da se bolje ponašaju već i potiče vršnjake i motivira ih. Djeluje na dva osnova - prvo, motivira zaposlenike na pozitivno ponašanje, a drugo jača to ponašanje kako bi generiralo očekivane rezultate. Slično tome, isti se može koristiti za poboljšanje sigurnosti zaposlenih u proizvodnim tvrtkama i uklanjanje nesreća na prodajnom podu.
Primjer # 4 - Osiguranje
Često se savjetuje osiguranje da se suprotstavi neviđenoj aktivnosti ili događaju koji promijeni život. Najvažnije je oročeno osiguranje u kojem žrtva može zaštititi interese uzdržavanih osoba u slučaju smrti. Koncept je uglavnom osigurati da se gubitak člana obitelji koji zarađuje može nadoknaditi paušalnim plaćanjem njegovoj užoj obitelji. Međutim, osiguravajuće su tvrtke dizajnirale nove proizvode poput ULIPS-a, koji su uvjetovali potrošače da razmišljaju o stvaranju povrata čak i na tim premijama osiguranja.
Strah od gubitka novca za stvaranje povrata privlači kupce prema tim proizvodima. Budući da ga uzimaju svi ostali, to pojačava ponašanje potrošača i na kraju ga na kraju kupuje. Čak i za ovaj osnovni proizvod, putem oglašavanja i pojačavanja ponašanja, osiguravajuće su tvrtke mogle utjecati na ponašanje potrošača klasičnim uvjetovanjem.
