Miks prodaje - definicija, formula, izračunajte varijansu miksa prodaje

Što je Sales Mix?

Kombinacija prodaje udio je različitih proizvoda ili usluga koji se prodaju u poslovnom odnosu s obzirom na ukupnu prodaju i jedna je od ključnih odluka koje treba donijeti jer se potražnja i isplativost razlikuju od jednog proizvoda do drugog. Ovu mješavinu treba identificirati za učinkovito poslovanje kako bi se maksimalizirali prihod i profitabilnost.

Obrazloženje

AB prodaje dvije vrste hladnih napitaka (Drink X i Drink Y). Dakle, tvrtka može prodati oba proizvoda u jednakim količinama ili može prodati Drink X 70% i Drink Y 30%. Odluka o ispravnom omjeru prodajne kombinacije strateška je odluka.

To igra važnu ulogu u odlučivanju o budućnosti preduzeća (tj.) Kojim proizvodima / uslugama treba dati prioritet, gdje bi fokus poslovanja trebao biti, Kratkoročno vs. Dugoročna profitabilnost, tržište i potražnja za proizvodom itd.

Uprava ga kontinuirano analizira s obzirom na promjenjive tržišne uvjete, potražnju za proizvodima na tržištu, proizvodni kapacitet, dostupnost sirovina, profitabilnost različitih proizvoda i stvara izravan utjecaj na poslovne rezultate, odabirom pravi miks prodaje presudna je odluka za poslovni rast i održivost.

Formula prodajnog miksa

Potrebno je utvrditi cijenu i isplativost svakog proizvoda kako bi se pronašla optimalna kombinacija.

Dobit = prodajna cijena proizvoda (-) Trošak proizvoda % dobiti = dobitak po jedinici / prodajna vrijednost po jedinici

Primjer

XY Corp, prodavač automobila, prodaje sljedeće vrste automobila:

Gore spomenuto je prodajna kombinacija XY Corp. Oni prodaju više Nissan Versa, jer je to jeftini automobil, a potražnja je veća za tim automobilom na tržištu. Dobit od jeftinog automobila bit će manja u smislu novčane vrijednosti. Također prodaju Kia Forte, skuplji automobil koji donosi veću zaradu, ali na tržištu nema puno potražnje za tim automobilom. To se mora odlučiti na temelju potražnje na tržištu, proizvodnog kapaciteta, profitabilnosti proizvoda itd.

Varijacija prodajnog miksa

Ova analiza varijance pomaže upravi da shvati razloge odstupanja od planiranog miksa prodaje i preispita svoje odluke. Pomaže u razumijevanju izvedbe različitih proizvoda s obzirom na prodaju i profitabilnost te doprinos svakog proizvoda poslovanju.

Formula

Formula varijanse prodajnog miksa = (Stvarna prodajna kombinacija - planirani prodajni miks) * Proračunate jedinice prodane * Predviđena marža doprinosa
  • Stvarna prodajna kombinacija stvarna je izvedba svakog proizvoda s obzirom na ukupnu prodaju tvrtke.
  • Mješavina prodaje u proračunu omjer je proizvoda u odnosu na ukupnu prodaju u proračunu na početku razdoblja.

Primjer

Tvrtka prodaje proizvode A i B sa stvarnom prodajnom kombinacijom 40:60. Proizvedu 2000 jedinica godišnje. Mješavina u proračunu iznosi 60:40. Marža doprinosa za proizvod A iznosi 10 USD po jedinici, a za proizvod B 8 USD po jedinici.

Varijacija prodaje:

  • Proizvod A: (600-900) * 10 = -3000 (nepovoljna varijanta)
  • Proizvod B: (900-600) * 8 = 2400 (povoljna varijansa)
  • Ukupna varijansa prodajne kombinacije = -600 (nepovoljna varijansa)

To ukazuje da stvarna kombinacija ne donosi profitabilne rezultate kako je predviđeno proračunom. Uprava mora preispitati kombinaciju prodaje i varijance radi boljih performansi.

Važnost

  • Jedna je od važnih odluka koju treba donijeti za tvrtku koja prodaje više od jednog proizvoda, jer pomaže menadžmentu da kanalizira resurse na temelju potražnje i profitabilnosti proizvoda.
  • Mogu se analizirati pojedinačne izvedbe proizvoda na temelju kojih se mješavina prodaje može popraviti.
  • Pomaže upravi da utvrdi proračun i cilj prihoda i profitabilnosti.

Prednosti

  • Širok spektar proizvoda i usluga može se pružiti kupcu.
  • Različiti proizvodi imat će vlastitu potražnju na tržištu; prihod i profitabilnost mogu se poboljšati odabirom odgovarajuće kombinacije prodaje.
  • Baza kupaca može se poboljšati nudeći razne proizvode i usluge.
  • Ova analiza pomaže menadžmentu da shvati izvedbu proizvoda i doprinos poslu.

Mane

  • Potrebno je više radne snage i specijalizacije dok se bavite raznim linijama proizvoda.
  • Bilo koja poteškoća s jednim proizvodom može naštetiti ukupnoj reputaciji tvrtke.
  • Rukovanje i upravljanje više linija proizvoda ima veliku cijenu.
  • Svi proizvodi koje proizvodi tvrtka ne moraju biti uspješni. Marže koje generira jedan proizvod drugi proizvodi mogu nagristi.

Zaključak

Kombinacija prodaje jedna je od vitalnih odluka koje donosi poslovodstvo. Potrebno ga je odabrati kako bi se održao na tržištu i poboljšao financijska izvedba. Rukovanje s više linija proizvoda ponekad može biti i povoljno i nepovoljno, ovisno o tržišnim uvjetima, potrebama kupaca, gospodarstvu u zemlji itd. Potrebno ga je kontinuirano nadzirati i s vremena na vrijeme mijenja se analizom pojedinačni doprinos proizvoda.

Zanimljivi članci...