BATNA Značenje
BATNA ili najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu izraz je koji određuje alternativu u slučaju neuspjeha pregovaračkog posla kako bi se posao održao i spasio posao od neizbježnih troškova nakon pravilne procjene alternativa i pregovaranja o poslu na najbolji mogući način za naselje.
Obrazloženje
Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu je strategija koju treba pripremiti bilo koja poslovna organizacija prije sklapanja pregovaračkog posla. To se radi kako bi se utvrdila važnost pregovora i analizirala najbolja moguća alternativa ako pregovori ne uspiju. Ako je dostupna najbolja moguća alternativa po cijeni nižoj od ugovorene, tada kupac prvo pokušava uvjeriti prodavača u maksimalnu cijenu koju je kupac spreman platiti. A maksimalna cijena koju kupac pristaje platiti naziva se BATNA kupca. Slično tome, prodavač će prije ulaska u pregovore analizirati minimalnu vrijednost dogovorenog posla. Ako kupac ponudi cijenu nižu od minimalne vrijednosti posla koju je kupac analizirao, tada su šanse za neuspjeh pregovora veće. Minimalna vrijednost koju prodavatelj analizira je BATNA prodavatelja.Analiza trenutne i buduće situacije, dostupnost najboljih mogućih alternativa, kao i procjena posla koji se pregovara, tri su osnovne komponente.
Povijest
Najbolju alternativu pregovaračkom sporazumu razvili su Roger Fisher i William Ury 1981. godine u svojoj knjizi pod nazivom „Kako doći do Da; Pregovaranje bez popuštanja. " U knjizi objašnjavaju koncept BATNA objašnjavajući da je to najbolji mogući sljedeći korak ako pregovori ne uspiju, kao i važnost analize najbolje moguće alternative i zamjenskog plana. Nashova ravnoteža također objašnjava važnost pregovora kada u knjizi nazvanoj teorija igara ne postoji alternativa.
Značajke BATNE
- Pomoć u utvrđivanju važnosti pregovora: Pomaže u određivanju najbolje alternative u slučaju neuspješnog pregovaračkog posla. Ako nije dostupna nijedna alternativa ili su troškovi veće od trenutnih troškova posla. Tada pomaže u utvrđivanju važnosti pregovaračkog posla.
- Analizirajte najbolju alternativu: Pomaže u analiziranju najbolje alternative iz svih dostupnih alternativa kako biste postigli maksimum.
- Pomaže u smanjenju neizbježnih troškova: Također pomaže u određivanju maksimalne vrijednosti koju kupac može platiti za posao po kojem je najbolja alternativa za kupca da smanji nepotrebne troškove koji se mogu izbjeći.
- Utvrđuje strategije za pregovaranje: Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu također pomaže u određivanju strategija pregovora za postizanje uspjeha posla po cijeni povoljnoj i za kupca i za prodavatelja.
Primjer BATNA
Gospodin John je odlučio kupiti rabljeni automobil za koji je otišao do trgovca kako bi se raspitao o cijeni istog. Prema prodavaču, rabljeni automobil koji ispunjava zahtjeve gospodina Johna dostupan je po cijeni od 3.000 američkih dolara. A isti automobil kolega gospodina Johna nudi po cijeni od 2.500 američkih dolara. Minimalna cijena koju je gospodin John spreman platiti je 2.400 američkih dolara. Dakle, raspon namire kupca je između 2.400 i 2.500 američkih dolara. A distributeri u budućnosti mogu isti automobil prodati drugom kupcu s najmanje 2.450 američkih dolara. Sada BATNA kupca iznosi 2.500 USD, a BATNA prodavatelja 2.450 USD. Pregovarački ugovor je moguć u rasponu, tj. Između 2.450 - 2.500 američkih dolara.
Identificiranje BATNA
Za prepoznavanje potrebni su sljedeći koraci i radnje:
- Navedite sve strategije kako bi pregovori bili mogući.
- Utvrdite maksimalni trošak ako su pregovori povoljni.
Navedite sve opcije dostupne kao Alternative.
- Analizirajte najbolju moguću alternativu.
- Analizirajte cijenu najbolje moguće alternative i usporedite je s maksimalnom cijenom pregovora.
- Ako su troškovi najbolje moguće alternative niži od maksimalnih troškova pregovora, tada se kaže da je najbolja alternativa BATNA.
Važnost
Od vitalne je važnosti u poslovnim poslovima; važnost se objašnjava pod:
- Pomaže u analiziranju svakog aspekta poslovnih poslova i maksimalnih troškova.
- Kroz BATNA mogu se smanjiti nepotrebni poslovni troškovi koji se mogu izbjeći.
- Objasnite važnost pregovaračkih poslova i pomaže u određivanju strategija koje će se koristiti za pregovaranje.
- Pomaže u pronalaženju dodatnih metoda pregovaranja ako su troškovi Alternative veći od troškova pregovora.
- Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu objašnjava važnost analize trenutnih i budućih situacija.
Prednosti
- BATNA se koristi u mnogim bitnim poslovnim poslovima, poput spajanja i spajanja.
- Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu koristi se radi isplativih koristi.
- Poboljšava pregovarački takt.
- Objašnjava važnost rezervnog plana.
- Utvrđivanje pomoći BATNA u poboljšanju vještina analiziranja;
- Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu korisna je za svaku vrstu organizacije.
- Osigurava da to neće utjecati na poslovne operacije u slučaju neuspjeha pregovaračkog posla.
- Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu poboljšava učinkovitost poslovnih organizacija.
Mane
- Analiza BATNA povećava troškove poslovanja, poput troškova istraživanja i procjene.
- Određivanje najbolje alternative pregovaračkom sporazumu složeno je.
- Za određivanje BATNA potrebno je stručno znanje i iskustvo na visokoj razini.
- Uključen je rizik pogrešnog odabira.
- Njegovo određivanje dugotrajan je proces.
- Izračun BATNA ne uzima u obzir buduće neizvjesnosti.
Zaključak
BATNA, odnosno najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu, pojam je koji se koristi za određivanje alternativnih planova ako pregovori ili trenutni planovi ne uspiju. Osigurava nesmetano poslovanje i isplativo je jer se pravilnim određivanjem BATNA-e neizbježni troškovi mogu smanjiti, a dobit organizacije može poboljšati. Također objašnjava važnost rezervnog plana u poslu kako bi se zadržala vjera dionika. Također poboljšava vještine analize i vještine pregovaranja. Određuje najbolju moguću alternativu ako pregovori postanu neuspješni. Također utvrđuje važnost pregovaračkog dogovora da bi se postigao dogovor, a mogu se oblikovati i dodatne strategije. Ali ponekad određivanje postaje složen i dugotrajan proces i zahtijeva stručnjaka da odredi BATNA kako bi se spriječili budući gubici.
