Što su sidrenje i podešavanje?
Usidrenje i prilagodba odnosi se na kognitivnu pristranost u kojoj je osoba u velikoj mjeri ovisna o informaciji koja je u početku primljena (koja se naziva "sidro") tijekom donošenja svih naknadnih odluka. Drugim riječima, utječu se na sve naredne odluke i zahtijevaju prilagodbe kako bi ostale blizu početne vrijednosti sidra, što može biti uzrok problema ako se sidro previše razlikuje od prave vrijednosti. Ova vrsta pristranosti obično se vidi kada pojedinac gradi buduće ishode na temelju prošlih dostupnih informacija.
Obrazloženje
Tijekom postupka donošenja odluke kaže se da osoba pokazuje sidrenje i prilagođavanje ponašanja kada na sve njene odluke jako utječe početni skup informacija. Tipično, pojedinac bi težio integrirati sve one ideje koje spadaju u prihvatljivi domet sidra i odbaciti one koje nisu u skladu sa sidrom. Dakle, u svim narednim argumentima, pregovorima, procjenama itd. Raspravlja se samo o onim vrijednostima koje su bliske sidru.
U osnovi, osnovni princip sidrenja i prilagodbe je da pojedinac nastoji odabrati određenu vrijednost ili broj kao početnu točku (odnosno sidro) koja na kraju postaje ciljni broj, a pojedinac na kraju prilagođava sljedeće podatke dok doseže unutar prihvatljivog raspona ciljne vrijednosti tijekom vremenskog razdoblja.
Mehanizam
Kao što je već gore spomenuto, usidrenje je vrsta kognitivne pristranosti u kojoj se pojedinac previše oslanja na činjenice koje su pružene prije postupka donošenja odluke s ciljem da pomogne procesu. Postoje slučajevi da su navedene činjenice potpuno beskorisne ili čak apsurdne. Ipak, statistika istraživanja pokazuje da ti početni skup informacija značajno utječe na proces donošenja odluka, bez obzira na njihovu važnost za predmet. Iako se vjeruje da je sidrenje polusvjesna ili podsvjesna pojava, prilagodba sidra potpuno je svjesna odluka.
Temeljni mehanizam koji pokreće učinak sidrenja i podešavanja može se povezati sa sljedeća dva koncepta:
- Usidrenje putem prijedloga: U ovoj vrsti sidrenja početni skup informacija može se usporediti s prijedlogom. Jednom kad se prijedlog iznese na temelju neke povezanosti, on postaje osnova za sve procjene koje slijede, a prilagodbe se vrše na temelju iste. Čini osnovu polusvjesnog sidrenja.
- Podsvjesno sidrenje: U ovoj vrsti sidrenja, pojedinac nema baš nikakve veze sa sidrom. Ponekad su ta sidra netočna. U ovom slučaju, osoba vjeruje da je sidro ispravno ili, ponekad, priznaje da je možda netočno, ali vjeruje da se ipak isplati držati sidro. Na kraju, pojedinac izvrši sve prilagodbe kako bi se zadržao na sidru.
Primjeri sidrenja i podešavanja
- Primjer # 1 - Uzmimo primjer prodavača rabljenih automobila da ilustriramo koncept sidrenja i podešavanja. Obično bi prodavač za početak pregovora citirao vrlo visoku cijenu, što je nesumnjivo znatno iznad tržišne vrijednosti automobila. Sada početna cijena koju navodi prodavač postaje sidro i kao takva, kupac bi na kraju uvijek platio konačnu cijenu koja bi bila puno veća od fer vrijednosti. To je samo prodavač automobila omogućio stvaranjem sidra s višom cijenom.
- Primjer # 2 - Uzmimo još jedan primjer menadžera zapošljavanja da ilustriramo koncept sidrenja i prilagodbe. Tijekom pregovora o zapošljavanju, menadžer za zapošljavanje mogao bi razmotriti potencijalni kandidat za nuđenje vrlo niskog paketa naknade. Zbog niže početne točke, kandidat bi se, čak i nakon nekoliko krugova pregovora, mogao pridružiti uz relativno nižu početnu plaću.
Heuristika usidrenja i prilagodbe u financijama
U području financija, usidrenje i prilagodba vide se kada analitičar izgradi ekonomski alat za predviđanje ili model određivanja cijena. Kognitivna pristranost uvlači se kad analitičar teži graditi financijske modele na temelju jedne velike ideje koja ne uzima u obzir mnoge druge povezane i relevantne čimbenike. Najbolji način rada za ublažavanje rizika usidrenja je asimilacija pristupa više modela.
Prema Phillipu Tetlocku, istraživaču socijalne psihologije, prognozari koji predviđaju na temelju više ideja ili perspektiva sposobni su izgraditi bolje modele predviđanja u usporedbi s onima koji ističu na jednom modelu. Ukratko, analitičar svoj rad može učiniti manje ranjivim na sidrenje efektima uključivanjem najboljih modela i prognoza u njihov model.
Mane
- U slučaju da početna vrijednost sidra nije uz istinsku vrijednost, tada će sve naknadne prilagodbe zbog pristranosti prema sidrenoj vrijednosti oduzeti ishod od prave vrijednosti.
- Ponekad se vrijednost sidra potpuno razlikuje od prave vrijednosti, i u takvim bi slučajevima pojedinac mogao biti uhvaćen u zagonetku povlačenja veza između nebitnih početnih informacija i stvarne vrijednosti.
